LinkedIn rozpoczął swoją działalność w 2003 roku i przez wiele lat w świadomości użytkowników social media pozostawał, jako kreator wirtualnego CV. Dopiero, gdy Internetem zawładnęło pojęcie Social Selling u większości przedsiębiorców nastąpiło pospolite ruszenie w kierunku uruchomienia tego sposobu działań w aktywnej sprzedaży. Narzędzie, jakim jest LinkedIn, wykorzystywane w umiejętny sposób jest szansą dla współczesnego handlowca – również w branży motoryzacyjnej. Warto więc zgłębić temat i przeszkolić swój zespół sprzedaży w tajnikach dobrego Social Sellingu wykorzystującego to narzędzie.
Social Selling – o co w tym wszystkim chodzi?
W podstawowym tłumaczeniu Social Selling możemyokreślić jako prowadzenie przez handlowców aktywnej sprzedaży naszych produktów i usług w ramach social mediów. Na sukces tej metody jednak trzeba zapracować, bowiem Social Selling opiera się na budowaniu relacji i zaufania wśród obecnych i przyszłych klientów. Fundamentem jest dzielenie się wiedzą na temat najważniejszych problemów i potrzeb naszej grupy docelowej, czy też aktywny udział w dyskusjach branżowych i ich inicjowanie. Ekspercki wizerunek handlowca stanowi idealną bazę do nawiązywania kontaktów biznesowych. Uwaga, LinkedIn nie jest tablicą okazjonalnych ogłoszeń reklamowych lub narzędziem marketingowym do spamowania skrzynek mailowych – takie szybkie i doraźne działania niestety czasami się zdarzają i działają bardzo negatywnie na ich adresatów. Dlatego zapoznajcie się z poradami, jak robić to dobrze.
Dlaczego warto rozważyć włączenie LinkedIn do strategii sprzedaży w branży motoryzacyjnej?
Otóż fakty mówią same za siebie:
- Sprzedawcy korzystający z LinkedIn generują o 45% więcej szans sprzedażowych niż ci, którzy go nie stosują1.
- LinkedIn to największa na świecie profesjonalna sieć kontaktów biznesowych z ponad 530 milionami użytkowników, a 40% z nich korzysta z platformy codziennie.
- 40 milionów użytkowników, to osoby na stanowiskach decyzyjnych w firmach.
- 94% marketerów B2B używa LinkedIn do dzielenia się treścią.
- 80% potencjalnych klientów B2B pochodzi z LinkedIn.
- 75% kupujących B2B i 84% osób na szczeblu kierowniczym korzysta z social mediów podejmując decyzje zakupowe.
- W Polsce średnia miesięczna liczba użytkowników to 1,1 miliona użytkowników.
Teraz wyobraźcie sobie, że zajmujecie się sprzedażą lub obsługą flot pojazdów, sprzedażą wyposażenia dla samochodów lub innymi usługami skierowanymi do klienta biznesowego i zależy Wam na dotarciu do konkretnych osób decyzyjnych w konkretnych firmach. Żadne narzędzie nie daje takich możliwości wyszukiwania kontaktów biznesowych, jak właśnie LinkedIn. Zanim jednak ogarnie Was entuzjazm nowych możliwości, zadbajcie o swój profesjonalny wizerunek handlowca, bo w tym medium stanowi on fundament dalszych działań.
Nie masz profilu na LinkedIn? Stwórz go profesjonalnie
Twoja reputacja online jest dziś tak samo ważna, jak wrażenie, które robisz osobiście. Kiedy przejdziesz już podstawowe kroki rejestracji, dodaj profesjonalne zdjęcie biznesowe – w żadnym wypadku selfie z weekendowej wycieczki. Następnie dodaj informacje o obecnym miejscu zatrudnienia, a
w podsumowaniu opisz swoje doświadczenie, ambicje zawodowe czy też najważniejsze osiągnięcia. Wszystko oczywiście w kontekście biznesowym – w tym przypadku – ściśle związanym z branżą motoryzacyjną.
Wypełnij informacje o swoich poprzednich doświadczeniach zawodowych, ale nie ograniczaj się wyłącznie do stanowiska i nazwy firmy – opisz, jakie były Twoje zadania i pochwal się sukcesami, jeśli takowymi możesz się poszczycić.
Następnie dodaj informacje o wykształceniu, odbytych kursach, uprawnieniach, certyfikatach i umiejętnościach. Co więcej, LinkedIn umożliwia dodanie rekomendacji i potwierdzeń powyższych. Poproś obecnych lub byłych współpracowników o ich dodanie. Wpłynie to na Twoją wiarygodność. Dlaczego to ważne? Bo kiedy będziesz nawiązywał kontakt sprzedażowy z potencjalnych Klientem – bądź pewny, że najpierw przejrzy Twój profil, by sprawdzić kim jesteś i czy warto podjąć z Tobą rozmowę. To takie ,,pierwsze wrażenie” z tym, że w przestrzeni Internetu.
Angażuj się – publikuj, dziel się informacją, bądź znawcą swojej branży
Ale najpierw dokładnie przemyśl, co publikować, czym się dzielić. Jeśli chcesz w niedalekiej przyszłości dotrzeć z ofertą do konkretnych firm i klientów – zrób research w sieci, na temat problemów i wyzwań z jakimi spotykają się w branży motoryzacyjnej, jak je rozwiązują, co czytają w mediach społecznościowych i jakie treści wzbudzają zainteresowanie. Jak znaleźć takie informacje? Podam ci najprostszy sposób. Wystarczy, że w wyszukiwarce LinkedIn wpiszesz nazwę stanowiska osób, które mogą być Twoimi Klientami lub partnerami. Następnie naciskasz filtr ,,osoby” i pojawia się szereg wyników spełniających Twoje kryteria poszukiwań.
Możesz wejść na profil danej osoby i w sekcji ,,Aktywność” zobaczyć, jakie tematy przyciągają uwagę Twojego wzorcowego Klienta. Te wszystkie dane pozwolą Ci zaplanować chwytliwe treści, na które będzie popyt.
Motoryzacja jest bogatą i obfitującą w informacje branżą – jest wręcz niemożliwe, aby nie znaleźć interesującego tematu do opisania, podzielenia się lub dyskusji. Bądź więc na bieżąco z innowacjami, wydarzeniami branżowymi, premierami nowych samochodów czy produktów, a potem wyrażaj swoje zdanie i podsumowuj takie informacje u siebie na profilu. Pamiętaj również, że publikowanie własnych artykułów na LinkedIn wpływa na widoczność w wyszukiwarce Google. Na LinkedIn istnieje też wiele grup branżowych, do których możesz dołączyć i aktywnie włączać się w dyskusje.
Jak widzisz LinkedIn to ogromny potencjał możliwości biznesowych, a nasz wizerunek w sieci to kapitał, który w miarę konsekwentnych działań przyniesie nam wymierne korzyści i zwiększy szanse zamknięcia sprzedaży. O tym, jak poprowadzić kontakt sprzedażowy na LinkedIn dowiesz się w drugiej części naszego opracowania, a więc śledź nas na bieżąco.
1 Łukasz Kosuniak, ABC marketingu b2b, s.266
